劉巖(化名)曾是萬戶盛世文化發(fā)展有限公司的市場(chǎng)部經(jīng)理，幾天前他剛剛離職�！昂芎�(jiǎn)單，我對(duì)這個(gè)行業(yè)的前景已經(jīng)不抱任何希望了”，在星巴克不算安靜的氛圍中劉巖表情平淡，“這個(gè)市場(chǎng)從2002年開始，已經(jīng)過了高利潤(rùn)期，成本在不斷追高，尤其是宣傳費(fèi)用�！�

　　市場(chǎng)：運(yùn)營(yíng)模式缺失

　　劉巖曾經(jīng)負(fù)責(zé)過一個(gè)“共和國(guó)元?jiǎng)住编]票的項(xiàng)目。接到這個(gè)項(xiàng)目后，劉巖認(rèn)為體裁不錯(cuò)，簡(jiǎn)單開了個(gè)新聞發(fā)布會(huì)后就推向了市場(chǎng)，但賣的并不好。后來他發(fā)現(xiàn)，一定要把“網(wǎng)”撒得大一些。因?yàn)檫@類產(chǎn)品的受眾是特定人群，一個(gè)城市可能只有十個(gè)人喜歡或者是需要，它的邊際效益很低，所以打市場(chǎng)不適合深挖。與其加大力度去挖市場(chǎng)，還不如多開發(fā)些城市，后來的效果驗(yàn)證了劉巖的理論。

　　劉巖分析，收藏品行業(yè)對(duì)終端的監(jiān)測(cè)要求很高，如果終端不到位的話將會(huì)是致命的打擊。但整個(gè)行業(yè)來看，從簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)員，到經(jīng)理，都沒有形成統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)模式或思路來統(tǒng)領(lǐng)這條生產(chǎn)線上的人，行業(yè)總是不斷地在變，沒有人會(huì)告訴你這個(gè)行業(yè)該怎么走下去。

　　買其他的產(chǎn)品是消費(fèi)，但買收藏品則是投資；其他的產(chǎn)品可以降價(jià)促銷，但收藏品則是越降越無人問津，這就是收藏品行業(yè)的獨(dú)特之處，也許正是其魅力所在。

　　目前，收藏品市場(chǎng)的運(yùn)作模式過于依賴商業(yè)運(yùn)作，沒有找到更好的與利益等同的贏利模式。所以，劉巖認(rèn)為，現(xiàn)在的市場(chǎng)處于僵化期，但未來低利潤(rùn)、大流通是出路，可由于前期的投入較大，前景不甚明朗，這已成為企業(yè)發(fā)展的一道坎。劉巖從進(jìn)入萬戶就一直在市場(chǎng)部門工作，一年多來，一直在探索市場(chǎng)該怎么做。

　　這個(gè)行業(yè)之所以利潤(rùn)高，是因?yàn)榱魍ㄦ湹牟顑r(jià)極大，通常代理商的供貨價(jià)和零售價(jià)之間相差三倍。大多數(shù)的代理商已習(xí)慣了這是個(gè)暴利行業(yè)，差價(jià)太低的企業(yè)，他們并不感興趣�？蛇@個(gè)行業(yè)又不可能選擇直銷或店面，因此對(duì)經(jīng)銷階層的依賴很強(qiáng)。企業(yè)想改，但代理商不改，如果企業(yè)自己去做的話，產(chǎn)品走貨量小，利潤(rùn)很高，而且人員多，還需要積累客戶的過程。

　　金書：行業(yè)新熱點(diǎn)

　　劉巖說，金書是近年來比較熱的領(lǐng)域，如毛澤東詩詞、四大名著等等。其實(shí)所謂“金書”，就是黃金工藝。但其含金量，在產(chǎn)品里并不透露，而是耗用量。含金量可以在店面直接取證，但耗用量卻要到廠家才可能取證，因此這也是金書的一個(gè)“灰色地帶”。

　　這個(gè)行業(yè)的門檻在于政府關(guān)系，也就是行業(yè)所謂的“資質(zhì)”。企業(yè)通常找一家有資質(zhì)的單位，如中華集郵聯(lián)等，拉高產(chǎn)品價(jià)值，同時(shí)也為游說消費(fèi)者找一個(gè)理由。

　　9月份，萬戶公司推出了一個(gè)“孫中山郵票”的項(xiàng)目，經(jīng)過精美的裝幀之后，分別送給來大陸訪問的連戰(zhàn)、宋　楚喻，然后以此為噱頭在全國(guó)進(jìn)行宣傳。劉巖說，這個(gè)行業(yè)就是這樣，每當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品推出，就會(huì)想盡辦法去推，剛開始時(shí)覺得很有意思，給個(gè)人發(fā)揮想象的空間很大，但時(shí)間一長(zhǎng)，問題也就越多，如市場(chǎng)上對(duì)產(chǎn)品的說法不一等等。

　　但行業(yè)一路走來，漸漸發(fā)展成跟政治時(shí)事密切相關(guān)。只要事件夠大，產(chǎn)品的銷售就可持續(xù)走強(qiáng)。 最近一個(gè)比較大的事，就是“大龍票”搭載神六，而劉巖對(duì)這個(gè)事卻一直較為惱火，原因是萬戶對(duì)這次事件的宣傳做得不夠好，白白地浪費(fèi)掉一次好機(jī)會(huì)。

　　劉巖認(rèn)為，如果有資本進(jìn)入的話，風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該不會(huì)很大，但前景也不會(huì)太好。如果突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)事，抓住了就是機(jī)會(huì)。但此時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)在于對(duì)行業(yè)的了解，概念點(diǎn)要打在哪？因?yàn)檫@本身是一個(gè)社會(huì)認(rèn)知度很低的行業(yè)，概念的操作很重要。

　　這個(gè)行業(yè)無非就分為小產(chǎn)品、大產(chǎn)品。如果真正想要做強(qiáng)的話，小產(chǎn)品反而是個(gè)突破口，因?yàn)樾‘a(chǎn)品可以打品牌。如萬戶就曾給可口可樂、中俄聯(lián)合軍演做過郵票，效果都還不錯(cuò)。

　　劉巖一再?gòu)?qiáng)調(diào)，看收藏品市場(chǎng)應(yīng)該分開來看，它是介于禮品行業(yè)和古玩行業(yè)之間的特殊行業(yè)，本質(zhì)上更靠近禮品行業(yè)，但商人們總是希望把它打造成古玩的形象。

　　提示：

　　金書收藏是近年來比較熱的領(lǐng)域，如毛澤東詩詞、四大名著等等。但市場(chǎng)對(duì)該品種需要“資質(zhì)”證明，必須有一家具備一定資質(zhì)的單位聯(lián)合，以此作為游說消費(fèi)者的理由。